Nieuws

Klamme handen helpen onderhandelaar soms


Breekt bij jou het koude zweet je uit wanneer je afdingt op een nieuwe auto? Dat kan in je voordeel uitpakken. Als je tenminste positief bent ingesteld over de uitkomst van de onderhandeling. Dat blijkt uit onderzoek van de Sloan School of Management van het MIT (VS).

Deelnemers van de studie kregen eerst vragenlijsten over hun houding ten opzichte van onderhandeling. Enkele weken later moesten ze op een loopband lopen, terwijl ze onderhandelden over de prijs van een tweedehands auto. Een aantal van hen moest snel lopen, waardoor hun hartslag omhoog ging, anderen konden het rustiger aan doen. Zij die naar de onderhandeling uitkeken en zich fysiek flink hebben ingespannen, bleken meer tevreden over het verloop van de onderhandeling, dan zij die er bij voorbaat al negatief over dachten.

In een tweede experiment moesten de proefpersonen onderhandelen over een nieuwe baan. De positievelingen die liepen tijdens de onderhandeling kwamen er uiteindelijk financieel beter af zij die de hele tijd bleven zitten. Maar bij de deelnemers die vooraf enorm tegen de onderhandeling opzagen was dit precies andersom: de fysieke inspanning maakten juist dat ze er financieel maar bekaaid vanaf kwamen.

Volgens de onderzoekers zijn de uitkomsten prima te verklaren. Als je toch al negatief bent ingesteld, maken klamme handen en een versnelde hartslag het alleen maar erger (oei, hij ziet dat ik zenuwachtig bent!). Dit terwijl een positieve houding van tevoren ditzelfde als een gunstig teken ervaren (ik ben er helemaal klaar voor!). Blijkbaar is het advies ‘relax, man!’ achterhaald, althans voor sommige mensen.

Het onderzoek is beschreven in het vakblad Psychological Science.

Foto: Victor1558